Casi todas las cosas «productivas» que he hecho en mi vida (software, libros, sitios web, eventos literarios), han sido resultado de una referencia. Alguien me recomendó, dio mi teléfono o email. En otras palabras, mis esfuerzos de mercadeo son de pobres a nulos.
Por esta razón siempre he creído que hay que atrapar las oportunidades apenas se presentan. Es decir, hay que saber cómo hacer una presentación efectiva y hay que tener preparado un elevator pitch para cada ocasión.
Un elevator pitch es ese mensaje que en unos segundos resume lo que haces y en cómo puedes ayudar a tu interlocutor. Como su nombre lo indica, es una venta que puedes hacer en el tiempo que tarda un viaje en ascensor.
Yo tengo uno para cada compartimiento de mi vida. Y usualmente utilizo etiquetas, atajos que pueden ayudar a mi interlocutor a saber qué es lo que hago. «Desarrollador de software» es la etiqueta que más frecuentemente utilizo. «Escritor», «Editor de una revista digital» son otras.
Pero luego de leer un artículo de Steve Pavlina, me acabo de dar cuenta de que he estado equivocado.
En resumen:
La clave es que los buenos mensajes de mercadeo van más allá de las etiquetas. Tan pronto como alguien te etiqueta y te hace caer en una de las casillas profesionales, le das la oportunidad de descartarte. Se desintoniza y deja de escuchar lo que tienes que decir. Pero si le presentas algo que desafía el etiquetado inmediato, despiertas su curiosidad. Le presentas un enigma que debe resolver. Le abres la puerta a una conversación interesante.
La mejor demostración es que cada vez que menciono en qué trabajo, termino dando consejos sobre Windows y antivirus. Las etiquetas no llevan a ningún lado.
Por supuesto, no espero que todo el mundo con quien hable sea un potencial cliente. Pero lo que si es verdad es que la absoluta mayoría de las personas con las que hablo, puede referirme a un cliente. Siempre y cuando despierte su interés.
En su artículo, Steve Pavlina recomienda un producto, Insider secrets to 15 Second Marketing, de Charlie Cook, el cual no puedo dejar de recomendar. Cook te lleva de la mano para crear esa línea, ese enigma que puedes presentarle a un interlocutor para disparar una conversación que te conducirá a una venta.
Pero 15 Second Marketing no se queda en el elevator pitch para buscar una referencia, sino que además, te enseña a crear un slogan que puedes usar para promocionarte, cerrar la venta con un potencial cliente, o simplemente lograr que la gente recuerde quién eres y qué es lo que haces. El titular que pongo como ejemplo en este otro artículo.
Así que estoy abandonando las etiquetas. En vez de «Desarrollador de software», o «Editor de una revista digital», estoy pensando en frases que puedan despertar una conversación más larga y llevarme a otros lugares:
- Yo hago que las empresas puedan resolver sus problemas de activos fijos.
- Yo hago que los escritores publiquen en la web.
(no te burles, apenas estoy empezando)
Si tus esfuerzos de mercadeo son tan pobres como los míos, échale una mirada a Insider secrets to 15 Second Marketing. Aunque detestes mercadearte, entenderás que hay formas de hacerlo en una conversación informal, sin que se note.